La differenza tra le aziende che crescono e quelle che non lo fanno è la fidelizzazione dei propri clienti.

Più clienti puoi mantenere vivi a cui continuare a vendere, maggiori sono le probabilità di avere un’azienda sempre prospera e attiva.

L’investimento che devi fare per l’acquisizione di nuovi clienti supera di gran lunga l’investimento nella fidelizzazione dei già clienti.

Considera che mediamente la vendita a un cliente esistente è 6-7 volte più economica.

Ma allora, perché le aziende spendono la maggior parte dei loro investimenti per generare nuovi clienti?

Il motivo è che per chi si occupa di vendite viene naturale pensare che per fare più incassi e più fatturato servono sempre nuovi clienti.

Per questo motivo, molto spesso i venditori e le aziende stesse si concentrano così tanto sull’acquisizione di nuovi clienti da dimenticarsi di mantenere i già clienti cercando di soddisfarli con nuove proposte o con un semplice ricontatto.

Questo rappresenta un grande errore, che spesso porta le aziende ad un punto di non ritorno perché, oltre a spendere continuamente denaro alla ricerca di nuovi clienti, non acquisiscono la mentalità giusta per mantenere il proprio parco clienti.

Con l’andare del tempo queste aziende si trovano con pochissimi nuovi clienti continuando a perdere i suoi già clienti acquisiti nel tempo con sacrificio e denaro speso.

Il tasso di successo della vendita a un cliente esistente è del 60-70%, mentre il tasso di successo della vendita a un nuovo cliente è solo del 5-20% !Credits: Marketing Metrics

Ma perché allora continuiamo a spendere di più per acquisire nuovi clienti?

Perché siamo talmente convinti di avere un ottimo prodotto o servizio, che pensiamo che la fidelizzazione dei clienti seguirà naturalmente, senza investire un euro e un minuto del nostro tempo.

Ma purtroppo così non è.

Se fosse vero che offri il prodotto migliore allora dovresti essere ricco con un’azienda con un fatturato stellare.

Questa è una trappola mentale molto potente e anche molto comune per le aziende di tutto il mondo.

Se non ti fai mai sentire dai clienti, non li contatti mai o quasi mai, i tuoi clienti iniziano a sentire che non ti importa più di loro e sceglieranno qualcun altro al posto tuo la prossima volta che devono comprare qualcosa.

Quindi, cosa puoi fare?

Ecco alcuni spunti per trattenere i tuoi già clienti e iniziare a riportarli da te aumentando gli incassi e il fatturato della tua azienda.

Puoi iniziare con un gesto di apprezzamento verso i tuoi clienti come sconti speciali e omaggi per il loro prossimo acquisto. Questo dà loro l’impressione che tu abbia fatto il possibile per loro, perché sono importanti per te.

Pensa a tutte le promozioni che ogni giorno riceviamo dalle compagnie telefoniche.

Perché tu non dovresti farle?

Portare una persona che ti ha già dato soldi a fare un nuovo acquisto con te è molto più probabile di un cliente nuovo, perché conosce già i tuoi prodotti e quindi è più propenso a fare affari con te.

La vendita ai clienti esistenti è meno focalizzata sul prezzo, rispetto alla vendita a nuovi clienti.

L’80% delle entrate future della tua azienda proviene solo dal 20% dei tuoi clienti esistenti.Credits: Gartner Group

Rimanere connesso con i tuoi clienti esistenti può anche essere un ottimo modo per acquisire nuovi clienti, visto che le persone sono portate a parlare con altri di come ti sei preso cura di loro ricontattandoli con promozioni e offerte a loro dedicate.

Ricontattare i propri clienti è anche un modo molto efficiente per aumentare i ricavi a breve termine.

Con un modesto investimento di denaro e di tempo puoi da subito fare alcune semplici cose, ma molto efficaci.

• Crea un elenco dei tuoi clienti insieme a un elenco di servizi e prodotti che proponi loro.
• Analizza questo elenco di clienti e pensa alle opportunità di fare cross selling, cioè capire quali altri prodotti un cliente può comprare da te.
• Identifica i clienti che non utilizzano tutti i tuoi servizi o prodotti e fai un elenco di quei servizi aggiuntivi che potresti offrire loro.
• Inizia a comunicare in più modi possibili con questi clienti e offri loro i dettagli sui prodotti e servizi che potrebbero essere adatti a loro.
• Resta sempre in contatto con i tuoi clienti inviando loro newsletter, biglietti di auguri, email di promemoria, sms di promozioni, cartoline fisiche con coupon (lo fa anche Google).
• Dopo ogni acquisto invia loro un buono di acquisto per altri tuoi prodotti da spendere a breve. In questo modo la tua attività rimane al centro della loro mente.
• Aggiorna costantemente il tuo cliente su nuovi lanci e offerte speciali tramite aggiornamenti del sito, campagne email specifiche, sms, …
• Chiedi ai tuoi clienti di portare altre persone che lui conosce e così potrai avere nuovi clienti investendo sui tuoi già clienti.

Come vedi, i clienti che già hai sono la tua possibilità migliore per rendere la tua attività più redditizia!

Hai un’opportunità d’oro per migliorare la tua offerta e i tuoi ricavi semplicemente ascoltando il feedback dei tuoi clienti.

Il tuo servizio clienti era abbastanza buono?

Il tuo prodotto ha soddisfatto le loro aspettative?

Era un buon rapporto qualità-prezzo?

Basta chiedere, ascoltare e migliorare.

Invece di concentrarti sull’aggiunta di nuovi clienti, cerca costantemente opportunità per aumentare le tue entrate senza i maggiori costi associati all’acquisizione di nuovi clienti.

Tutte le aziende, compresa la tua, non dovrebbero sottovalutare il valore enorme della fidelizzazione dei clienti e iniziare a essere proattive nel mantenere la loro base di clienti.